“2024年春蠶云訂閱業(yè)務(wù)增長300%，云訂閱費用突破500萬！”
在不久前舉行的2025用友商業(yè)伙伴大會上，重慶春蠶科技股份有限公司（以下簡稱春蠶）以亮眼的成績單，成為用友商業(yè)伙伴云轉(zhuǎn)型中的“優(yōu)等生”。而就在4年前，春蠶還是一家以傳統(tǒng)軟件經(jīng)銷為主的伙伴。
春蠶的蛻變是近年來用友生態(tài)和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的一個縮影。2025年，這一轉(zhuǎn)型來到了質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點。
同期舉行的用友全球生態(tài)大會上，用友提出了新時期的發(fā)展戰(zhàn)略，包括：“客戶成功、生態(tài)共榮、全球市場、AI至上、產(chǎn)品第一、交付革新”，生態(tài)共榮是核心戰(zhàn)略之一。
面對這樣的發(fā)展戰(zhàn)略，商業(yè)伙伴有沒有做好準備？目前還面臨哪些挑戰(zhàn)？從春蠶轉(zhuǎn)型背后的故事，或許可以找到一些答案。
01、破繭時刻：做第一批吃螃蟹的人
誕生于2009年的春蠶，從NC、U8時代就伴隨用友一路成長，是用友在西南地區(qū)的頭部增值經(jīng)銷伙伴。
重慶春蠶總經(jīng)理石偉將16年來的公司發(fā)展劃分為兩大階段，前12年是傳統(tǒng)的軟件包模式，以制造業(yè)客戶為主；后4年隨著用友BIP、YonSuite的發(fā)布，春蠶成為第一批向云服務(wù)、訂閱模式轉(zhuǎn)型的伙伴，客戶行業(yè)也拓展到更廣泛的快消、零售等領(lǐng)域。
疫情之后，春蠶的業(yè)績增長遇到了瓶頸，也讓創(chuàng)業(yè)多年的石偉第一次感受到生死攸關(guān)的緊迫感。
“這幾年特別明顯，我們接觸的很多中小企業(yè)客戶，他們的需求不僅僅是某個單一領(lǐng)域的，不僅要用財務(wù)、供應(yīng)鏈，還有人力資源、CRM和SCRM、銀企直聯(lián)等一體化的需求。從市場和產(chǎn)品兩個層面，當(dāng)時已經(jīng)到了不得不轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻。” 回顧轉(zhuǎn)型的初衷，石偉這樣分享道。
2020年用友BIP、YonSuite相繼發(fā)布，一體化架構(gòu)下的云產(chǎn)品為伙伴開創(chuàng)了新的增長空間。公有云SaaS產(chǎn)品YonSuite用全場景打破了垂直領(lǐng)域軟件擴展性的上限，讓伙伴有了持續(xù)深挖客戶價值的空間。
“YonBIP和YonSuite統(tǒng)一的平臺架構(gòu)，覆蓋企業(yè)全場景的一體化能力特別吸引我們。既然要做，就要快點做，前幾年的紅利一定要吃上。”
很快，春蠶率先實現(xiàn)了重慶地區(qū)首單YonSuite上線。隨著產(chǎn)品不斷成熟和服務(wù)能力的提升，幾大樣板客戶讓春蠶的云訂閱業(yè)務(wù)一下子打開了局面。2023年，在春蠶助力下，丞天下集團旗下酒類連鎖品牌八佰樽上線YonSuite，后續(xù)逐漸成為用友YonSuite在快消行業(yè)的標桿案例。
從最初的財務(wù)和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)模塊切入，目前YonSuite在丞天下集團的應(yīng)用已經(jīng)涵蓋大營銷、財務(wù)、供應(yīng)鏈、報銷、稅務(wù)、費控等產(chǎn)供銷全場景。在與丞天下不斷擴展的合作中，春蠶實現(xiàn)了高價值客戶經(jīng)營，深刻體會到SaaS這一全新商業(yè)模式的優(yōu)勢。
2024年，春蠶將樣板客戶的成功經(jīng)驗快速復(fù)制，實現(xiàn)業(yè)績高速增長，并被用友授予“超新星”伙伴榮譽。
“我們對未來的思考是，三五年后YonSuite至少要占到我們營業(yè)收入的百分之七八十。”石偉表示。
02、蛻變之路：三位一體的轉(zhuǎn)型方法論
2024年，用友云訂閱業(yè)務(wù)實現(xiàn)超高速增長，百萬級伙伴實現(xiàn)200%增長。這些成績背后，離不開春蠶這樣的頭部伙伴的引領(lǐng)作用。
用友商業(yè)伙伴大會上，用友高級副總裁兼企業(yè)BG總裁徐洋分享了一個伙伴轉(zhuǎn)型的模型：“云轉(zhuǎn)型=信心×能力”。春蠶正是這一方法論的踐行者，并在轉(zhuǎn)型中摸索出一套業(yè)績高速增長的方法論。
在信心層面，春蠶對轉(zhuǎn)型的信心打通了產(chǎn)品、能力與業(yè)績的正向循環(huán)。
對于伙伴轉(zhuǎn)型，老板的信心至關(guān)重要。
“這么多年合作下來，我相信用友的戰(zhàn)略。集團比我們看得多，看得遠，作為伙伴一定要跟上用友轉(zhuǎn)型的步伐。今年我們實現(xiàn)倍速增長還是很有信心的。”石偉表示。
“首先是產(chǎn)品研發(fā)給了我們很大的信心。YonSuite經(jīng)過5年的發(fā)展已經(jīng)非常成熟了，特別是近兩年在越來越多細分行業(yè)積累了成功案例。其次，AI能力的嵌入也特別契合客戶的需求。“
同時，春蠶在銷售策略上也積累了心法：首先，一定要根據(jù)產(chǎn)品特性，做好客戶畫像。其次，盡量通過標準化、輕量化的功能幫助客戶先用起來，先讓客戶把一個簡單的功能模塊用好，后續(xù)再逐步擴展場景，引入增值開發(fā)。
在能力層面，基于用友全方位的賦能體系，春蠶以“專業(yè)化+年輕化”人才策略，不斷提升專業(yè)能力。
目前，用友面向商業(yè)伙伴的賦能體系已經(jīng)非常完善，打造了“伙伴云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型3+3+1模型”、“銷售方法論”等眾多賦能體系，涵蓋培訓(xùn)、認證、伙伴積分系統(tǒng)、售前支持、個性化客開、客戶成功等伙伴成長的各個方面。
“超新星”綠色通道，讓春蠶重大項目直通用友總部，直接調(diào)用總部的售前顧問、技術(shù)專家解決客戶難題。一系列走進樣板伙伴和樣板客戶的交流活動，也讓春蠶的業(yè)務(wù)骨干快速學(xué)習(xí)行業(yè)最佳實踐。
“這幾年明顯感到用友對伙伴的賦能力度更大了，重點項目協(xié)調(diào)資源比以前更容易。不管從集團各種賦能的支持，還是售前、客戶成功的支持，都比以前翻了不止一倍的體驗。”石偉分享道。
“人是我們這個行業(yè)最關(guān)鍵的核心競爭力，尤其銷售人才是最難培養(yǎng)的。基于用友多年積累的成熟的、標準化的銷售方法論，我們要把銷售團隊升級成一支專業(yè)的顧問式團隊。人才培養(yǎng)方面，我們聚焦兩點：專業(yè)化+年輕化。”
目前春蠶實施和服務(wù)團隊有20多人，90%都是90后、00后新人。石偉認為，云訂閱模式特別適合新人成長。由于云訂閱模式交付周期比傳統(tǒng)軟件更短，通過“以老帶新”的模式，在經(jīng)歷幾個客戶現(xiàn)場項目實踐后，新人能夠迅速把一整套業(yè)務(wù)流程跑通。
“2025年我們另一大重點是組建客戶成功團隊。用友總部為我們提供了BIP運營官認證在內(nèi)的一整套培訓(xùn)賦能體系，我們要快速學(xué)起來，通過高價值客戶運營，提升客戶體驗和續(xù)約續(xù)費率。”
執(zhí)行力層面，先人一步，快速打通"認知-行動-進化"的成長閉環(huán)。
執(zhí)行力是伙伴轉(zhuǎn)型成功與否的分水嶺。超強的執(zhí)行力是每一個成功轉(zhuǎn)型的伙伴共同的特質(zhì)。
以交付領(lǐng)域為例，轉(zhuǎn)型云訂閱模式后，如果再沿用傳統(tǒng)的交付方式，周期長成本高，伙伴在交付部分業(yè)務(wù)一定是虧損的。為此，用友發(fā)布了YonSuite客戶成功體系下的自助交付智能體“友小施”，幫伙伴提升交付效率，降低運營成本。
面對“友小施”等新工具，石偉一向鼓勵團隊成為最早一批使用者，快速使用、大量使用。據(jù)悉，用友集團客戶成功部門每個月都會統(tǒng)計全國伙伴對各類賦能工具的使用情況，春蠶在“友小施”使用人數(shù)和調(diào)用次數(shù)上經(jīng)常名列前茅。
“云訂閱模式加上遠程交付、線上交付，能夠很快把一體化的項目交付完成，這在軟件包時代是不可想象的。”
03、抓住AI紅利生態(tài)共榮的新增長極
2025年，DeepSeek為代表的AI浪潮席卷各行各業(yè)。重慶地區(qū)企業(yè)對于AI的訴求有哪些變化？石偉分享了春蠶親歷的兩個客戶故事：
第一，某禮品行業(yè)客戶在選型過程中，每一環(huán)節(jié)都提出了明確的AI需求。比如，在產(chǎn)品研發(fā)階段，希望借助AI提升設(shè)計效率；在營銷階段，希望AI能夠自動生成用戶畫像，實現(xiàn)精準觸達。
“‘這些效果能夠做到的話，我們的合作可以馬上提前，而且預(yù)算不設(shè)上限。’從客戶的原話中可以感受到，企業(yè)現(xiàn)在對AI應(yīng)用的需求非常迫切，很多客戶已經(jīng)把AI作為一把手工程。”石偉表示。
第二，2024年底，用友針對制造業(yè)客戶發(fā)布了垂直大模型“U9 cloud生成式智能工藝規(guī)劃系統(tǒng)”，其根據(jù)大規(guī)模工業(yè)數(shù)據(jù)精準訓(xùn)練而來，可以將工藝產(chǎn)出效率提升1000倍，同時實現(xiàn)準確率大于95%。當(dāng)春蠶為某機械制造客戶展示該模型能力后，得到客戶高度認可，最終拿下數(shù)百萬元大單。
這些客戶案例都讓石偉堅信，今年AI推動的大項目潛力無窮，這種信心來自用友在企業(yè)AI領(lǐng)域的領(lǐng)先布局。
今年2月初，用友BIP與YonSuite率先上線DeepSeek V3、R1大模型能力。目前用友已經(jīng)發(fā)布1000+企業(yè)業(yè)務(wù)與管理智能體，BIP智能體構(gòu)建平臺能夠無縫接入4000 +企業(yè)級應(yīng)用API，支持10分鐘構(gòu)建一個企業(yè)級智能體。
據(jù)透露，不僅在產(chǎn)品層面，用友還將AI全面應(yīng)用在伙伴賦能體系上。如，用友YonSuite銷售教練Agent、客戶成功Agent、賦能教練Agent等智能體將全面開放給商業(yè)伙伴。
結(jié)語
今年，用友升級了新時期的發(fā)展愿景：“全球前三的企業(yè)軟件與智能服務(wù)提供商”。
這背后，與伙伴“長期合作，共贏發(fā)展”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)是關(guān)鍵支撐。在2025用友全球生態(tài)大會上，用友董事長兼CEO王文京特別提到，要讓伙伴與用友合作“很便利、能賺錢、有成就！”
“一枝獨秀不是春，萬紫千紅才是春。”
在商業(yè)模式轉(zhuǎn)型中，一大批春蠶這樣的“超新星”伙伴已經(jīng)搶跑，率先嘗到云轉(zhuǎn)型的紅利。他們必將帶動更多伙伴加速行動，攜手用友共筑中國企業(yè)服務(wù)生態(tài)繁榮。
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